De acordo com a definição no site Wikipédia, persuasão é uma estratégia de comunicação que consiste em utilizar recursos emocionais ou simbólicos para induzir alguém a aceitar uma ideia, uma atitude ou realizar uma ação.

Uma pessoa persuasiva, seguindo essa descrição, consegue, em sua comunicação, fazer com que sua ideia faça sentido e seja ouvida com atenção e empatia, levando o ouvinte a realizar ações baseadas nas percepções adquiridas durante a comunicação.

É sabido que as competências de comunicação são as mais necessárias nas organizações atualmente. Basta olhar para sua empresa e analisar as avaliações de desempenho. Posso assegurar que alguma competência relacionada à comunicação irá aparecer.

Em diversas pesquisas realizadas por empresas como Exame, ABRH, RH Portal, Administradores.com, Great Place To Work, entre outras, a comunicação aparece entre as competências do futuro. Saber se comunicar, em um mundo de mudanças constantes, é o que diferencia os protagonistas do seu negócio daqueles que apenas observam, de forma apática, a evolução do sistema.

Mas onde a persuasão entra nisso?

De acordo com a definição da Wikipédia, persuasão é uma estratégia de comunicação. E essa comunicação pode ser realizada por diferentes canais: verbais, não verbais, orais, escritos, entre outros.

Sabendo disso, a pergunta que você deveria estar se fazendo é: como utilizar essas estratégias de comunicação dentro daquilo que você comunica, com o objetivo de conquistar mais adeptos às suas ideias e sugestões?

O seu objetivo precisa ser desmembrado em metas de comunicação.

Dessa forma, se o seu objetivo é fazer com que uma ideia seja aceita e executada, você precisa, antes de qualquer coisa, saber utilizar a comunicação para que as pessoas prestem atenção no que está sendo dito e, principalmente, vender a ideia ou o valor central dessa comunicação.

É necessário fazer com que os olhos do receptor brilhem da mesma forma que os seus brilham ao compreender o objetivo da ação.

E, para isso, é preciso entender, psicologicamente, como o cérebro de uma pessoa funciona e o que faz com que alguém aceite uma sugestão e a coloque em prática.

Nesse momento, apresento a você uma grande paixão: os gatilhos mentais.

Mas você sabe o que são gatilhos mentais?

Gatilhos mentais podem ser palavras, conjuntos de palavras e/ou atitudes que, quando lançados ao receptor, se instalam psicologicamente em uma parte específica da mente e passam a influenciar as percepções e os entendimentos que temos ao interpretar determinadas situações.

Ao fazer essa interpretação, o comportamento do nosso corpo e as nossas próximas ações passam a ser baseadas nessa compreensão, levando, muitas vezes, o receptor a tomar uma decisão.

Assim, começamos a identificar como funcionam nossas ações e tomadas de decisão.

A persuasão entra exatamente nesse ponto: ao conhecer o cérebro humano e saber utilizar os gatilhos mentais, torna-se possível ser extremamente persuasivo.

E é importante reforçar: ser persuasivo não é ser manipulador. Persuadir é apresentar argumentos de forma que uma ideia faça sentido para o receptor.

Há algum tempo, já mencionei alguns tipos de gatilhos mentais no artigo “As Armas da Persuasão: o que esse livro pode te ensinar sobre vendas”.

Agora, falta compreender como funciona o cérebro humano.

Antes, leia essa história:

João Paulo tem 23 anos, recém-formado em Administração, e acabou de conseguir uma vaga como trainee em uma multinacional inglesa.

Uma onda de felicidade tomou conta dele. Afinal, era o seu primeiro emprego na área de formação, e ainda em uma empresa de grande prestígio mundial.

Junto com essa felicidade, vieram também inúmeros pensamentos: como seria o novo trabalho? Como seria a empresa? Quais conquistas viriam com essa nova fase?

Repleto de ansiedade e empolgação, decidiu ir ao shopping comprar uma nova camisa. Afinal, precisava estar bem apresentado no novo ambiente. Mesmo sem muito dinheiro, acreditava que aquilo era um investimento importante para o seu marketing pessoal.

Ao chegar ao shopping, passou por uma livraria. E ali, observou um livro na seção de “Best-Sellers” com a seguinte frase:

“Novas conquistas, novas responsabilidades.”

Na mesma hora, entrou na livraria e começou a ler a apresentação do livro.

Após cerca de 45 minutos… comprou o livro.

E voltou para casa satisfeito com o seu investimento.

Mas pare e pense…

Ele foi ao shopping decidido a comprar uma camisa.

Por que saiu com um livro?

Será que foi falta de foco?
Compra por impulso?
Imaturidade?

O que aconteceu dentro da mente do João Paulo?

O que se passou na cabeça do João Paulo?

Ao receber a resposta da empresa, a frase, “Você passou pelo processo seletivo!“, funcionou com um gatilho mental de conquista, de superação e de reconhecimento. Naquele momento, uma parte do seu cérebro conhecido como Sistema Límbico estava explodindo de sinapses … este sistema é responsável pelas emoções, pela parte da memória e do aprendizado e pode ser ativado por símbolos, lembranças e sensações táteis, auditivas, degustativas, olfativas e visuais.

E assim, como um gatilho mental, essa frase se instalou no sistema Límbico do João Paulo, que passou a liberar alguns neurotransmissores como a Dopamina e a Serotonina, estimulando sua excitação que foi essa sensação de felicidade que o atingiu. Com isso, suas próximas ações serão baseadas nessas emoções.

Sua primeira atitude, após a bomba de felicidade que acometeu seu corpo, foi pensar que deveria se apresentar em seu novo trabalho, bem vestido, para que todos pudessem vê-lo como uma pessoa engajada e alinhada com a nova oportunidade.

Contudo, após um determinado período outro “Gatilho Mental” se instalou no seu sistema límbico. Ao passar pela livraria no shopping, uma outra frase, desta vez visual e não auditiva, funcionou como gatilho mental: “Novas Conquistas, Novas Responsabilidades“. Dessa vez, essa informação o atingiu bem em um momento de mudanças, de conquista. Ao assimilar que aquela frase parecia que tinha sido escrita pra ele, começou a fazer mais sentido do que a roupa nova.

Começa então, um processo de análise em seu cérebro. E a partir daqui, uma parte do cérebro conhecido com Neocórtex entra em ação.

E foi ele que “conversou” com João Paulo:

 Neocórtex é a parte do cérebro responsável pelas decisões mais racionais, frias e calculistas. Ele controla o seu comportamento social e o raciocínio lógico.

E nesse momento, o cérebro do João começa a analisar o que de fato é mais importante.

O neocórtex, então diz a ele: “João, pensa comigo: não estou falando que a roupa não seja importante, mas você observou que as informações deste livro lhe beneficiarão com um conhecimento que poderá ser utilizado de forma bem mais recorrente na nova empresa do que uma camisa? Percebe que esses conhecimentos poderão ser muito importantes na construção da sua experiência e poderão lhe ajudar na manutenção da sua empregabilidade ou ainda na efetivação do seu cargo após a experiência como Trainee? Uma camisa, apesar de ser importante, não será responsável por essa outra conquista e mais, você comprou várias camisas para participar dos processos seletivos nos quais foi chamado. Com isso, acredito que a compra desse livro seja de fato um bom investimento.”

O que podemos aprender com isso?

Nossa mente funciona dessa forma e para que consigamos ser persuasivos, temos que ter além da atenção a simpatia do receptor. Por isso, precisamos lançar gatilhos que façam o receptor utilizar o sistema límbico (emocional) e depois disso, criar estratégias de comunicação para fazer com que essas informações façam sentido ao ouvinte, pois não se esqueça que depois de prestar atenção no que está sendo comunicado, essa pessoa irá recorrer ao sistema do neocórtex para avaliar se o que foi apresentado faz sentido e vale a pena tomar alguma ação que remeta ao que você gostaria.

Assim, como dito anteriormente, já é possível identificar como funcionam nossas ações e tomadas de decisões, antes do receptor racionalmente aceitar sua sugestão, ele precisa ser acionado emocionalmente. Ou seja, a aceitação ou recusa da sua ideia acontece, antes de tudo, no nível emocional. Depois essa decisão será justificada pela razão, se fizer sentido ao receptor.

Como ser persuasivo em alguns passos simples:

1 – Construa um Storytelling objetivo e simples que explique o porquê da sua ideia.

Normalmente as histórias, como essa do João Paulo que acabei de criar, fazem com que as pessoas sintam-se como parte dela ou se assemelham ao que está sendo contado, dessa forma as histórias tocam a emoção do ouvinte. Contudo, precisam ser de fato bem claras e objetiva, e com vários gatilhos mentais que representem algo ao receptor.

Ex: objetivos do receptor, conquistas, planos, ambições e etc.

Faça com que o receptor se sinta como protagonista da sua história sem colocá-lo explicitamente nela e nem mencionar o seu nome, caso contrário poderá se sentir manipulado.

2 – Precisa fazer sentido.

Desenhe um modelo mental de crescimento passo a passo para o receptor de como seria se essa ideia desse certo.

Após ter a atenção e a ideia central estiver sendo digerida pelo receptor, lembre-se que a ideia passará pelo crivo do sistema Límbico e com isso, deverá analisar se faz sentido para a momento tomar essa decisão.

3 – Parafraseie as principais conclusões do receptor direcionando a ideia central.

Como é um momento de tomar uma decisão, o receptor precisa fazer as análises do que foi colocado. Assim, para que o receptor possar ouvir as próprias colocações é importante parafrasear suas principais conclusões, direcionando-as as suas ideias centrais, de forma que as conclusões façam sentido para o receptor.

4 – Respeite o receptor acima de tudo, não importando se aceitou ou não a sua ideia.

Uma pessoa persuasiva nem sempre consegue que suas sugestões sejam aplicadas! O objetivo da persuasão é fazer com que suas ideias sejam escutadas e analisadas, mas nem sempre poderão fazer sentido para o receptor. E não se sinta culpado, pois as vezes a sua ideia realmente possa não fazer sentido naquele momento e/ou outra seja de fato mais indicada. O importante é que você seja escutado e compreendido. E saiba que as pessoas persuasivas são bem influentes, os demais perceberão isso, o que lhe ajudará muito em suas conquistas.

5 – Estude sobre:

Gatilhos Mentais, Programação Neurolinguística, Storytelling, Modelos Mentais e Técnicas de Comunicação como: Utilização da Paráfrase.

Espero ter alcançado o meu objetivo que era de compartilhar com todos um pouquinho desse conhecimento que tanto me atrai.

Se esse conteúdo fez feito sentido para vocês… talvez exista algo mais profundo por trás disso que vale a pena explorar.

Caso queira continuar essa conversa, trocar ideias ou aprofundar esse tema, será um prazer.

Continua comigo.

“O comportamento humano não começa na decisão. Ele começa antes… no que sentimos, memso sem perceber.”